Für viele Inhaber ist die Kaufpreisverhandlung der emotionalste Teil des Verkaufs. Es geht um das eigene Lebenswerk – und der Käufer sieht vor allem Risiken. Wer gut vorbereitet ist, kann sachlich argumentieren und kennt seine Spielräume.
Vor der Verhandlung: den eigenen Wert kennen
Gehen Sie nie ohne eigene Preisvorstellung in Gespräche. Eine erste Orientierung gibt der kostenlose Bewertungsrechner: Er ermittelt aus bereinigtem EBIT und Branchen-Multiple eine Wertspanne. Ergänzend sollten Sie wissen:
- Ihre Untergrenze: Welcher Preis ist für Sie mindestens nötig?
- Ihre Alternativen: Gibt es weitere Interessenten oder eine familieninterne Lösung?
- Ihre Argumente: Welche Stärken rechtfertigen einen Preis am oberen Ende der Spanne?
Mehrere Interessenten schaffen Verhandlungsspielraum
Nichts stärkt Ihre Position so sehr wie ein zweiter ernsthafter Käufer. Ein strukturierter Prozess, in dem mehrere Interessenten parallel Angebote abgeben, führt in der Regel zu besseren Konditionen als ein einzelnes Gespräch. Auf BetriebsBörse erreichen Sie Käufer diskret und vergleichen Anfragen in Ruhe.
Wie Käufer den Preis begründen
Käufer rechnen meist mit Multiples, prüfen aber vor allem die Nachhaltigkeit der Ergebnisse. Typische Gründe für Abschläge:
- starke Abhängigkeit vom Inhaber oder von wenigen Kunden
- schwankende oder rückläufige Ergebnisse
- Investitionsstau bei Maschinen, Gebäuden oder IT
- unklare Verträge oder offene Rechtsstreitigkeiten
Bereiten Sie zu jedem dieser Punkte eine Antwort vor – idealerweise mit Belegen.
Den Preis nicht isoliert betrachten
Der Kaufpreis ist nur ein Teil des Deals. Oft lassen sich Lücken zwischen Preisvorstellungen über die Struktur schließen:
- Earn-out: Ein Teil des Kaufpreises wird erst gezahlt, wenn bestimmte Ziele erreicht werden. Das überbrückt unterschiedliche Erwartungen, verlagert aber Risiko auf den Verkäufer.
- Verkäuferdarlehen: Der Verkäufer stundet einen Teil des Kaufpreises. Das erleichtert dem Käufer die Finanzierung und signalisiert Vertrauen in den Betrieb.
- Beratervertrag: Eine bezahlte Begleitphase nach der Übergabe kann Teil des Pakets sein.
- Gewährleistungen: Umfang und Dauer der Haftung beeinflussen, was der Preis tatsächlich wert ist.
Typische Fehler in der Verhandlung
- Zu früh einen Preis nennen, bevor der Käufer das Unternehmen verstanden hat.
- Emotional reagieren auf kritische Fragen – sie gehören zur Prüfung dazu.
- Exklusivität zu früh gewähren und damit andere Interessenten verlieren.
- Nur auf den Preis schauen und Haftung, Zahlungsweise und Steuerfolgen übersehen.
- Ohne Berater verhandeln, wenn es um hohe Summen und komplexe Verträge geht.
Rechenbeispiel
Ein Betrieb mit einem bereinigten EBIT von 300.000 € wird in der Branche mit dem 4- bis 5-Fachen bewertet. Der Käufer bietet 1,1 Mio. €, der Verkäufer möchte 1,5 Mio. €. Eine mögliche Einigung: 1,25 Mio. € bei Abschluss, 150.000 € als Verkäuferdarlehen über drei Jahre und bis zu 100.000 € Earn-out bei Erreichen eines Umsatzziels. (Beispielwerte zur Veranschaulichung.)
Fazit
Gute Kaufpreisverhandlungen beginnen lange vor dem ersten Gespräch: mit realistischer Bewertung, sauberen Unterlagen und mehreren Interessenten. Prüfen Sie Ihren Wert mit dem Bewertungsrechner und starten Sie, wenn Sie bereit sind, Ihr Unternehmen verkaufen.
Allgemeine Information, keine Rechts- oder Steuerberatung. Lassen Sie Ihren konkreten Fall von Steuerberater, Rechtsanwalt oder M&A-Berater prüfen.
Allgemeine Informationen, keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung. Eine individuelle Prüfung durch qualifizierte Fachleute bleibt erforderlich. BetriebsBörse vermittelt Kontakte und wickelt keine Finanztransaktionen ab.
